순서
그로스 마케팅, 시작에서 응용까지
그로스 마케팅의 정의, 프로덕트 마케팅과의 차이점
그로스 마케팅의 정의
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회사와 제품의 성장에 기여하는 모든 활동
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제품 개발 및 마케팅 통합됨 → 매출 이익 증가
그로스 / 마케팅 / 프로덕트의 차이
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그로스 : 전 퍼널, 데이터 기반 의사결정
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마케팅 : 유입에 집중
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프로덕트 : 기능
⇒ 회사의 매출 및 이익에 기여하는 것은 공통점임
그로스마케팅과 전통 마케팅의 차이
그로스 vs 프로덕트
그로스 마케팅 시작하기
시작하기 전에
1.
우리 조직이 어떤 단계에 있는지 알아야 함
프로덕트 마켓핏 검증 과정인가? 사용자를 늘리는 단계인가? 회사의 투자 단계? 시장에서 어떤 반응을 일으켜야 하는가? 팀의 규모나 제품 성숙도가 어떻게 되는가?
•
그로스가 필요한 이유
더 나은 피처를 만드는 것만이 그로스는 아님. 실제 고객이 그 기능에 가치를 느끼는지를 검증하는 과정 필요함
2.
제품의 라이프사이클 이해하기
단계: introduction → growth → maturity → decline
비즈니스 포커스 : awareness → market share → customer retention → transition
3.
고객의 라이프 사이클 이해하기
그로스 마케터 업무
퍼널로 시작하기
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퍼널 시각화
시각화 예시
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핵심 지표 정하기 & 대시보드 만들기
핵심 지표 일단 정해서 개선해보기, 아래처럼 표로 만들어서 추적하는 게 중요
대시보드 예시
퍼포먼스
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월별 기대수익, 전환 당 목표 달성
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채널별 예산 최적화, 집행
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SEO와 브랜드 인지도 높이기
브랜드
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퍼포먼스 높이기 위한 장치
•
월별 기대수익, 전환당 목표 달성
•
채널 별로 예산 최적화 집행
측정
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실험 결과를 정확하기 볼 수 있는 인프라
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향후 채널 확장을 위한 인프라 구축
광고 그로스 해킹 적용 사례
가장 먼는 일: 회사의 비전과 미션 이해하기
1.
회사의 비전과 제품의 핵심가치, 고객이 듣고 싶은 언어
위 셋은 비슷하지만 다른 방식으로 표현되어야 함. 아래 프레임에 정리해볼 수 있음
2.
고객 페르소나 가설 세우기
사진, 좋아하는 것과 싫어하는 것, 자주 쓰는 말, 동기, 생각하는 것 등을 담음 → 오른쪽 사진의 페르소나로 구현해 검증 과정 진행
3.
고객 페르소나 검증
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가설을 수립해서 광고 등으로 확인
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나만의 테스팅 전략 만들기 Ex. 광고 테스트로 초기 슬로건 정하는 과정
◦
카피 테스트
◦
어디언스 테스트(관심사, 행동, 맞춤티겟)
◦
크리에이티브 테스트이미지, 텍스트, 헤드라인 등)
▪
여기가 중요한 경우 많기 때문에 디자인 팀이나 크리에이티브 제작 팀과 협업 필요
◦
노출 테스트(모스 크기, 빈도, 플레이스먼트 등)
실험 방법
KPI설정 → 아이디어 수집 → 아이디어 평가 → 가설수립 → A/B테스트
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KPI 설정 : CTR, CPC, CPA, 구매수 등
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아이디어 수집
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아이디어 평가 : ICE Methodology
Improvement / Confidence / Easy
최소 리소스로 최대 효과 도출하는 아이디어 평가 방법
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가설수립
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AB 테스트 : 효과적인 실험방법 - 디자인 다큐멘테이션
→ 미리설계하고, 후속 액션에도 시간 쏟아야 함
제품의 매력 포인트보다
고객이 원하는 포인트를 잡아서 페이스북 광고를 집행했음. (리뷰 내용을 알려주는 방식으로)
그로스 마케팅 확장하기
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눔은 현재 그러스 단계를 지나서 브랜딩 단계에 접근했다고 판단하고 성중립적 표현이나 연령대 넓히는 것에 집중함
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퍼널별, 채널별 ICE 리스트 구축해 우선순위 점검
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그로스 정신에 기반한 조직 문화
의사결정과 문제 해결 전략 소개
의사결정 마인드셋
1.
믿음직스러운 가설에 무게를 싣자. 작게라도 결정해 보는 연습으로 시작해 보자
2.
70% 정도 확신으로 결정하자
•
40% : 틀릴 가능성이 너무 높음
•
90% : 비용이 비쌈, 느려서 기회를 잃을 수 있음
3.
되돌릴 수 있는 의사 결정을 내리자
•
되돌리기 쉽게, 비용을 저렴하게
4.
옵션을 늘리자
•
좁은 프레임에 갇히지 말고 2~3개의 옵션을 만들어보자.
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옵션의 실현 가능성을 점쳐보자 : ~~(존경하는 사람, 우리의 페르소나)는 어떻게 접근했을까? / 1년 뒤, 한 달 뒤, 마케팅 프로젝트가 실패했다면 무엇 때문일까?
•
틀릴 준비 하기
문제에 봉착하기 전에 할 것
1.
광고 채널 담당자와 직접 연락할 수 있는 통로가 있는가?
2.
바로 사용할 수 있는 여분의 예산이 마련돼 있는가?
3.
문제라고 느낄 때, 알릴 창구가 있는가?
4.
핵심지표 추적 스크립트가 잘 동작하고 있는가?
5.
지표에 변동이 있을 때 알려주는 시스템 구축이 필요한가?
문제가 생겼을 때?
문제 확인 체크리스트로 점검하자
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상단 퍼널
광고 노출이 잘 되고 있는가?
타겟이 적절하게 설정되어 있는지?
소재에 개선 여지가 있지는 않은지?
검색 결과에 변동사항은 없는지?
트래킹이 잘 되고 있는지?
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하단 퍼널
신규/기존 사용자 비율 변동?
웹사이트 또는 앱 내 랜딩 페이지가 잘 작동하고 있는지?
결제 모듈에 문제가 있찌는 않은지?
서비스가 정상적으로 작동하는지?
업데이트나 피처 릴리즈 등 제품에 변화가 있는지?