본질적인 문제를 해결하면 나머지는 쉽다.
미국 사업을 잘 하면 인재 채용도 쉬워지고 미국 투자받을 가능성도 높아진다. 그 역은 참이 아니다. 그러므로 다른 고민을 미뤄두고 사업을 잘 할 방법부터 찾아봐야.
굳이 잘 모르는 시장, 규제, 있는 나라에 투자할 유인 없다. 확률적으로 그럴 필요가 없는 일. 좋은 회사가 있을 수도 있다는 인식은 가지고 있지만 우리나라에도 사람 많은데 왜 결혼상대를 찾으로 엘에이로 가냐의 문제같다.
우리 사업을 도와주는 것이 vc가 아니라, 미국vc가 꿈꾸는 것은 내가 안도와줘도 잘 클 수 있는 회사.
성장하면서 그떄그때 돈만 투자해주면 잘 크는.
미국에서 사업을 얼마나 잘 하냐가 문제. 미국 펀딩도 100의 노력을 했을 때 30정도를 얻어갈 수 있는 것 같다. 한국 vc 상대로 차라리 했을 때 더 잘될 것. 플립고민하지 마라.
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내 tangible한 물건이 미국 바이어가 사주는거면 그건 간단.
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소프트웨어의 경우 완전히 다르다. 네이버와 구글은 다른것처럼. 만들어질 때 만드는 사람들이 속한 문화에 따라 달라진다.
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내 제품에 대한 평가보다는 나에게 투자할 vc도 70% 는 사람을 보고 30%은 제품을 본다. 내가 미국에 안착을 해서 미국식의 나무로 자랄 수 있는가를 생각해야. 한다
올바른 사고 순서는
사업전략 수립과 질행-> 실행 결과에 따른 인재 채용 -> 미국 vc에게 투자받기 (Flip여부 결정)
일단 내힘으로라도 이 시장에서 내가 뚫고들어갈 수 있겠다는 증명을 나 스스로도 해야 한다. 그럼 내가 펀딩도 받고 인재도 채용하고 그게 되는 것.
미국회사로 뼈를 묻겠어. 라고 하면 플립하는 것.
플립이란?
GTM 전략이 가장 중요하다.
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타겟 커스토머를 명확히 정의한다 ( 우리나라는 너무 두루뭉술, 한국은 그래도 될 수 있는데 그 전략 그대로 미국에 오면 안된다. 우리나라는 2000만명이 수도권, 다 비슷한 사람종류들. ) 업종 규모 기타 조건 등을 최대한 세밀하게 정의한다. 아주아주 작게. 그 줄인 커스토머한테 절실하게 필요한 것부터. 그것만 만들어서 그것으로 시장에 접근할 수 있는 것으로 접근할 수 있는지 검증하기. 이니셜 고객군의 사이즈가 작음을 두려워하지 않는다.
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우리의 Wedge를 찾아서 시장에 침투한다. 기능을 늘리고 싶은 욕구를 제어하라. 뭉툭한 제춤으로 GTM하기는 어렵다
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제품 기획/ 개발 과정에 고객의 소리를 반영한다. Scaleable 한 방법(잠재 고객이 될 사람을 세상에서 만나는 것, 디자이너-> 피그마 많이 씀, 피그마 쓰는 대상으로 돈써서 설문돌리기. 그러나 부정확함. 막상 그 설문 결과에 따라서 가격 매겨서 시중에 내놓으면 사지 않음.) vs 노가다(피그마 쓰는 사람들 대면 인터뷰) , 이 두가지를 다해야. 한국에서만 scalable한 데이터만 파면서 하는 것은 곤란하다 그래서. 실리콘밸리회사에서 소프트웨어 회사가 많이 나오는 것도 그 지역에서 물어볼 사람이 많기 때문.
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그래서 소프트웨어 회사로써 미국시장을 타겟할 떄는 웻지를 쌓아야 하고 그걸 찾으려면 굉장히 작은 타겟을 뚫어야 하고 그것이 가능하려면 자꾸 태평양 건너편에서 내가 내 사고방식을 깨야 한다. 우리의 생각을 너무 믿지 않고 고객과 계속 소통할 소프트웨어 제품을 만들 수 있다.
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미국 현지에서 해야 하는 것 vs 원격으로 가능 한 것.
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궁극적으로 슬랙을 대체하는 B2B 협업 툴을 만들고 싶어도 슬랙의 대체가 아니라 그것이 가지고 있는 문제 중에 그 불편함부터 시작해야. 그 슬랙이랑 연동해서 쓸수 있는 플러그인부터 시작해야한다.
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작은 기능을 독점한 다음에 거기서부터 시작해야한다. 한국은 미국회사만큼 GTM 굳이 미국식으로 하라고 강요안한다. 한국시장에 맞게 성장하는 방법이 있기 때문. 한국에서 30배정도 현미경정도로 시장을 봤다면, 미국에서는 100배의 현미경으로 보면서 고투마켓 전략을 짜야 한다.
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한국에서 은행 앱을 개발해서 성공을 했다 해서 굉장히 미국에서 익숙치 않아 망할 가능성도 있다. 현지화가 되지 않고는 성공할 가능성이 없다. 반영을 잘 해야.
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스타트업은 망하는 게 가장 무서운 게 아니라 될듯될 듯 하면서 안되는 것. 미국에서 에듀테크 회사했다. 미국대학관련한 회사였는데 실리콘밸리 주변만 보고 고정관념에 갇혀서 대학 학구열이 높다고 생각. 한달에 100불내는 곳도 많이 않았다. 한국 일본 중국 인도만 학구열과 웰링투페이가 많다. 미국의 부모들이 절박하지 않다는 것을 생각하지 않았다. 어덜트 러닝쪽은 증명이 된 시장이었는데,
질문 1. 한국에서 미국 시장을 분석하기 위해 실행적인 측면은 ?
창업자 레벨에서 의사결정을 할 수 있는 사람이 나는 미국에서 승부를 본다라는 생각으로 현지에 와야 한다. 컨설팅회사 시발 절대 하지 말고. 그럼 맥킨지가 사업을 해야지. 헬스케어 회사가 미국에 와서 규제 관련, FDA 승인관련한거는 당연히 컨설팅 회사를 쓰는게 훨신 더 빠르겠지. 그런데 GTM 전략은 만든 사람의 세계관의 표현이다. 그걸 컨설팅 회사가 어떻게 해주냐. 본인들이 아무리 힘들어도 미국 시장에 대한 이해를 해서 처음 가야. 그러나 내가 얼마나 빨리 뒹굴면서 발전할 수 있느냐에 대해 베팅을 해야 한다. 본질적인 고투마켓을 어디로 타겟을 할거냐 생각해야. 누구누구를 만나려고 해도 처음가서는 만날 수가 없으니 사람을 찾아서 수단을 강구를 해야한다. 창업가의 가장 첫번째 덕목은 resourcefulness. 어떻게든 해내는 것. 야 누구 알아?내 목표를 달성하기 위해서 어떻게든 접근할 수 있는 능력. 빈대붙어가지고 해야. 허슬이라고 하는 것은 대단 한것이지만 필요하다. 계속 귀찮게 하는 것.
비용이 비싸도 모빌리티는 디트로이트가 아니라 실리콘밸리에 있어야 하는 이유는, 강남 8학군으로 가는 이유. 미 서부가 좋은 게 거리가 한국시간하고 좀 덜나서 훨씬 좋다. 비싼 데는 이유가 있다.
질문2 생산성 소프트웨어, 미국시장이 주 고객이면 본사를 어디에?
미국시장의 반응을 피부로 느낄수는 없다. 체류시간이 중요하다. 감을 잃지 않으려먼. 본사를 어디로 하든 미국에서 많은 시간을 보내야 한다.
질문3. 작은 시장푸터 마이크로타겟팅해야 미국에서는 살아남을 수 있다고 했는데, 큰 시장 잡으려고 미국 간건데 니치 플레이어로 남기 위해서 미국시장에 간건가 라는 두려움
그 두려움은 항상 있다. 그러나 미국에서는 아무리 작아도 상관없다고 생각하라. 개인적으로는 미국에서는 니치를 먹을 수 있으면 매스 플레이어가 될 수 있는 가능성이 높아진다라고 생각. 물론 한국은 아닐 수 있겠지. 한국은 매스 타겟팅이 가능하다. 국민 서비스가 이렇게 많은 나라니까.
그러나 한 과목에서라도 100점을 받을 수 있는 능력이 있는지를 검증하는 방식과 똑같다. 전 과목 백점은 미국에서 액셔너블하지가 않기 때문. 미국은 너무 다양하고, 그 다양한 사람들을 매스 타겟팅한다는 것은 불가능하니까. 사실상 한국사람 모두 미국에 풀어놓는다고 해도 티도 안날거더,
쵸바니 사례: 그릭요거트가 원래 이민자가 먹는 거였는데 원래는 니치에서 시작을 했다. 이게 10% 시장을 먹는 노하우에서 이게 쌓이는 노하우에서 시작을 했다.
피드백을 미국에서도 많이 받아야 한다고 생각한다. 실리콘밸리는 생각보다 열려있다.
Mou는 하나도 안중요하다. 기사한줄 내는데 의미가 있는 것. 그 회사가 나랑 어떤 거를 협업을 할 수 있을 지는 Proof of 컨셉을 세우고 걔네가 판돈을 걸게 하는 게 검증하는 방법이다.
반즈앤노블도 온라인에서 책파는 거지만 일단 이커머스가 아니라 책을 어떻게 팔 수 있을까에 대한 고민을 먼저 한다. 그 수단 말고, 먼저 목적을 달성하기 위해 뭐가 필요한지 고민하라
플립: 한국vc 가 투자 적게 할 것.
그러나
Conversion= Desire-Friction
투자 받는 게 컨버젼이라고 하는데
Desire: 인상적인 창업팀 잘 만든 제품 크고 매력적인 시장
Friction: 언어 장벽( 네이티브가 아닌 창업자) , 법인 소재지, 한국 기관 위주의 투자자 구성.
Friction은 내재된 것이고 줄이기 힘들다. Desire를 늘리려고 하는 액션을 하라.
이 제품은 너무 좋으니까 미국에서 통할거야 하지마라.
이 창업자가 왜 이 제품을 발전시켜왔나에 대해 본다. 비슷한게 왜 없는가에 대해 신경쓰지 말고 내가 제품과 함꼐, 내 철학이 들어간 제품을 들고 vc를 만족시켜야 한다.
100억, 200억 들어가야 제품 실적이 창업자의 비전 등의 요소를 그나마 역전시킨다.
짜잔 하고 몰로코나 샌드버드가 미국에서 나온게 아니라 다 뭐 네이티브나 그쪽 대학을 나왓다. 그냥 맨대가리로 부딪힌건 눔 정세주 대표밖에 없는데, 유일하게 홍대 중퇴하고 혈혈단신 아무 백그라운드 없이 성공. 그 사람 말고는 어느정도의 베이스가 있었다. 한국인의 의지만으로 짠 하고 신데렐라 스토리는 드물다. 확률적으로 아주 쉽지는 않다. 지금 어느때보다 한국 스타트업이 미국에서 할 수 있는 좋은 환경에 있다. 때는 좋다. 다만 더 미국에 많이 오기를 바라긴 하는데 현실을 잘 알고 가야 된다.
의료기기 바이오텍 진출
미국에서 임상을 해야만 서비스를 할 수 가 있는데 미국 임상 너무 비싸다. 시리즈 단계가 아직 그 정도가 아니라. 미국 투자를 받으려고 하는데, 한국에서의 작은 임상 결과를 가지고 가서 vc를 만나면서 설득해야 할까? -> 한국에서 엔젤 투자 받고 하던 회사를 미국으로 데려간 적이 있다. 25억정도 시드 받고 fda승인 받고 지금 revenue generation 단계이다. 한국에서 임상을 했다 하면 아예 근거가 없는 이야기는 아니구나 생각하지만 결국 미국병원에서 우리의 credibility를 보장을 해주는 게 아니면 어렵다. 한국 시장에서 길을 찾던지 내가 미국 시장에서 사업할 수 있을 만큼의 자금을 미국에서 vc에서 찾던지. 결국 슬프지만 요즘의 게임 방식은 그 대표의 그 입터는 능력이 옛날보다 중요하다. 일론머스크의 입터는 사기를 봐라. 게임의 방식이 약을 잘 판다라는 거라기보다는 내가 가진 비전이 vaild하고 문외한이 들어도 잘 할 수 있는 패키지로 설득을 하는 것. 사업과 펀딩은 똑같다. vc 주머니에서 돈을 털든 고객 주머니에서 돈을 털든. 내가 필요한 돈이 20억이면 그 20억을 만들 방법을 찾던지. 뭐든 찾아야한다.
우리가 미국회사처럼 안되는 이유는 우리가 제품을 완전히 미국회사 제품처럼 못만들어서 그럼. 우리가 국적이 한국적임이 제품에 표가 나서 한국회사라는 Friction 이만드어지는 것. 서비스는 정말 미국것처럼 만들어놓으면 내 피부색은 문제가 되지 않는다.